Тот же человек два года спустя
Мы нередко ведём обе покупки одного и того же клиента, и контраст достаточно заметен, чтобы его записать.
В первый раз им нужны были фотографии, планировка и цена. Они спрашивали, сколько метров на террасе. Им понадобилось три месяца, чтобы выбрать между двумя квартирами, которые, по правде говоря, почти не отличались.
Во второй раз они запросили историю взносов раньше, чем цену. Хотели знать, кто ещё живёт в доме. Решили за две недели.
Никто не стал безрассудным. Просто они поняли, какие вопросы действительно предсказывают, чем закончится покупка.
Что они перестают делать
- Отбирать по фотографиям. Опытные покупатели считают снимки доказательством, что объект существует, и не более, и сразу переходят к расположению, зданию и документам.
- Гнаться за метражом. Первая покупка гонится за площадью. Вторая часто меньше и лучше расположена, потому что два года жизни показали, чем они действительно пользуются.
- Путать отделку с качеством. Мрамор и встроенные светильники укладываются дёшево и не говорят ничего о крыше, дренаже или проводке.
- Торговаться прежде всего о цене. Опытные давят на этапы оплаты, штрафные условия и состав включённого, а это стоит больше последних нескольких тысяч скидки.
- Переживать о виде с террасы. Они переживают о том, что со временем построят перед ней.
Первая покупка решается по объекту. Вторая решается по документам и соседям, из которых объект в итоге и состоит.
Что они начинают делать
- Сначала читать взнос за обслуживание. Просят историю за два года и состояние резервного фонда до просмотра, потому что это показывает, как управляется дом.
- Спрашивать, кто живёт там в феврале. Самый надёжный предсказатель того, будут ли они довольны владением.
- Нанимать юриста до того, как влюбятся. Юрист, привлечённый в начале, это советник. Привлечённый после задатка это свидетель.
- Проверять застройщика, а не комплекс. Тот же застройщик, прошлый проект, чем он закончился. Этот вопрос закрывает больше сделок, чем открывает любой буклет.
- Считать бюджет первого года, а не покупки. Расходы на покупку, мебель, коммунальные, взнос и сюрпризы, всё это до решения о том, что по карману.
- Проходить по улице вечером. Десять минут, которые не заменит никакой дневной просмотр.
Ловушка, которая ловит именно их
Вторые покупки срываются иначе, и закономерность достаточно устойчива, чтобы о ней предупредить.
Уверенность. Покупатель теперь знает остров, знает процесс, знает юриста и начинает пропускать шаги, которые в первый раз казались обязательными. Он покупает в районе, где никогда не жил, опираясь на знание другого. Быстро принимает договор, потому что прошлый был в порядке. Забывает, что хороший опыт с одним застройщиком ничего не говорит о другом.
Первая покупка идёт медленно, потому что всё незнакомо. Вторая рискованна, потому что слишком многое кажется знакомым. Если покупаете снова, сохраните проверки и уберите только тревогу.
Что отсюда взять новичку
Тратить на это два года не обязательно. Короткий путь в том, чтобы задать вопросы второй покупки уже на первой.
До любого просмотра запросите взнос и его историю за два года, состояние резервного фонда, зимнюю заполняемость конкретного дома, последний завершённый проект застройщика и то, как он прошёл, а также полную стоимость первого года вместо цены покупки.
Если продавец считает эти вопросы необычными, вы кое что узнали. Если он без колебаний отвечает письменно, вы узнали кое что получше и только что купили как человек на второй покупке.
Мы отвечаем на все эти вопросы по любому объекту на сайте, в том числе когда ответ нелестный. Такой разговор короче того, в котором вы узнаёте всё это на втором году.
